世界各地区客户的采购特点

一、东南亚国家

印度、孟加拉、巴基斯坦，简单将之归为一类。其他国家归为另一类东南亚国家，因为合作诚意上来讲，其他

国家稍多一些。从越南、马来西亚、斯里兰卡、菲律宾、缅甸里面来讲，越南客户诚意最高。

一般有如下特点：

1.  规模不大：
   即使自认为规模很大，其实大部分客户采购量仍然有限，毕竟资金有限、市场有限、发展有限。
2. 质量要求一般：
   因为经济发展的层次原因，他们的质量要求并不会很高。有时候为了节省成本，会要求次级品，只要能满足使用就可以了。即使他们不断强调质量，实际上仍然达不到发达国家的要求层次。
3. 诚意足：
   和印度等多家不同，他们喜欢和中国人合作，中国就是他们的最大来源。所以，在合作诚意上就真诚了许多，尤其和印度客户相比，会有较明显的感觉，一个相对油腔滑调，满嘴的合作与价格；一个相对话少、笑得真诚这类国家的客户，报价时可采取低价策略。不提供次级品，但是可以减少不必要的成本。比如装饰板，一些让表面更漂亮、边缘更漂亮的加工流程，确保产品本身质量不受影响，去掉虚无的成本，节省开支。

二、大洋洲

主要是指澳大利亚和新西兰。无论做哪种产品，这个市场基本都是最先开发的市场。

因为这两个国家的客户：一方面不像美国会有相对比较高的要求，态度也相对有好很多；另一方面不像落后国家那样，各种小成本斤斤计较，属于中庸的类型。比起美国等比较典型的发达国家市场，澳洲和新西兰的客户并不很排斥中国的供应商。因为距离没那么遥远，很多澳大利亚客户喜欢来中国寻找单一合作的加工厂，指定为自己加工，还喜欢来中国建厂。

另外两个特点是:

1. 质量要求比较硬性，尤其对稳定性、特定认证的要求高：
   ○ 对质量要求虽然高，但是基本能满足，而且要求属于复杂、但合理的范围。客户要求合格的产品，而不是超优质的产品，低端品一般没有市场。
   ○ 举个例子，此类国家对某产品的要求标准是X级防火、环保、无化学挥发，那么澳大利亚客户会按照这 些标准采购，只要满足了标准要求，就会考虑。但是，如果满足不了，则会没有转圜余地，他们不会接受不合格产品。他们要求产品质量稳定，不要合作了之后就降低质量，这在他们看来很没有信誉。
   ○ 对认证的要求有时候比较偏执，这也是国家特点决定。他们国家对认证有硬性的要求，很多时候必须拥有认证，才可以销售。所以，如果做澳大利亚市场，可能会经常碰到客户要求产品认证，需要配合客户要求做认证。这样的要求有利有弊，弊端在于有时候客户会直接放弃，寻找有认证的工厂；利处在于，一旦认证达到，客户会非常认同，只要确保质量，也会慢慢将订单转移过来。
2. 价格接受度比较高不是最高的，但也绝对不低。澳洲和新西兰客户，一般都能给到理想价格区间（前提是已经比较认可质量）。他们的目标价格并不低，很多甚至可以有很好的利润空间。所以，给他们报价时，利润空间可以偏高一些，而且谈判时可以主动问他们目标价格区间。

三、南美国家

南美市场这些年是新兴市场，南美市场给人的感觉是：闭塞、进出口复杂、支持力度小、客户难找、语言不通……。但是最近几年，有很多国内供应商将南美市场作为首选。其中：巴西、秘鲁、哥伦比亚、玻利维亚、智利等都有比较良好的感受。

一般有如下几个特点：

● 1.事少：
○ 也就是要求不多，不怎么斤斤计较。只要产品合格，那么就可以付钱、生产。不过单据上可能有点复杂，有时候要求比较细致，因为有的产品清关比较麻烦一点，但是熟悉了也就没什么了。
○ 甚至有比较大的巴西客户，会提前付款，有时候甚至不需要做合同，买家自己计算好了，把钱付了，再通知供应商补合同。没有成交之后再增加各种要求，也没有故意为难，反而比较依赖供应商。供应商能办理的都让供应商办理，只要价格满意，并不要求是否是生产商。

● 2.采购稳定
○因为他们比较信赖供应商，往往选定了之后，不会轻易换掉，所以采购比较稳定。相比而言，南美的客户比较稳定，欧洲、大洋洲反而稳定性较弱，因为他们附加的要求较多，标准也在增加。
○ 和上个特点相呼应，南美的客户选定固定合作的供应商后，比较信赖供应商，这也是采购稳定的一个原因。所以，南美市场一旦遇到优质客户，值得用心维护。

● 3.市场紧凑
南美市场比较紧凑，拿下一个大客户，往往代表着你的产品能够占据大部分南美市场。因为南美市场整体比较统一，一个国家的畅销品也适合推广到周边市场，所以基本上大、中规模的客户，都会出口到周边国家，甚至主攻周边国家，尤其是像巴西、智利这些和中国进出口来往较多的国家。即使小规模的客户，也会涉及到周边国家的市场。所以，南美地区国家虽小，市场又是新兴的，却不乏大客户，也不乏想做代理的大客户。一旦成交大客户，就是一个占据南美市场的大好时机。

四，欧洲国家

欧洲地区的每个国家都具备单独的特点，没法统一成为欧洲地区。一般来说欧洲地区的客户信用好、对比价格、对交货周期要求比较严格。因为国际地位高，可能会带着有色眼镜看待中国工厂。其中：荷兰、波兰、法国、土耳其、英国、奥地利、比利时，相对而言没有那么的排斥国内工厂，也不是特别挑刺。

1. 西欧客户，西欧主要涵盖了英、法、德等一些国家。西欧客户在经济实力和诚信上都拥有的美好赞誉。不过还有一个特点：放假周期长，淡旺季可能受影响。
   ○ 德国因为自己本身精湛的制造技艺，对中国的产品要求也相对较高、相当严谨。此外，德国商人很看重第三方认证，所以如果主打德国市场的话，可以去做德国或欧盟机构的认证书。
   ○ 法国客户对商品的质量要求十分严格，同时他们也是颜控。
   ○ 英国人特别注意试订单或样品单的质量，如果第一笔试单都不能达到其要求，一般就没有后续合作了。
2. 南欧地区主要包括了意大利、希腊以及西班牙等小国家，南欧的客户也十分重视产品的质量问题。
   ○ 其中意大利更倾向与本国企业做生意，想要和他们合作，就要体现比意大利的产品更物美价廉。因此价格因素也是她们比较看重的一个因素。
3. 北欧客户，涵盖丹麦、挪威、瑞典、芬兰和冰岛，相较于价格因素，北欧客户更加重视的是产品的质 量。
4. 东欧：包括爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、摩尔多瓦等国家。其中俄罗斯目前对中国进口比较多，但仍留有一部分观念比较喜欢欧洲的供应商。倾向多家报价，进行比较和杀价。大公司现在都愿意来中国找有实力的厂家，他们期望质量稳定，交期稳定，利润空间大些。

五，北美国家

●美国特点：

很多外贸生意人一开始很多专做美国市场。即使目前，美国市场也是主要市场之一。美国有比较明显的两极分化：一部分人绝对排斥中国的产品，坚决杜绝；一部分人，绝对欢迎中国的产品，因为成本低。所以在开发美国客户时，可将更多的目标精力放在第二类客户上。第二类客户，往往是尝到过好处的，知道从中国进口获得的利润空间。一般有如下特点：

1.  采购量大，要求复杂。
   美国买家的采购规模相对比较大，要求也蛮高的，很多美国买家找到理想的供应商之后，就会开始按照自己的有标准，来“培训供应商”。一些大的美国买家，喜欢让供应商不断打样、确认样品、测试，达标之后，给予一部分试订单，慢慢增加订单量。有时候，需要很久再能将美国的订单量拿下大概，习惯将鸡蛋放在好几个篮子里。
2.  工作认真，紧迫，专业：
   虽然美国买家的工作时间很规律，非工作日一定会好好享受，但是工作起来也会很努力 ，很认真，很严谨。他们急于尽早抓住自己的市场，所以在产品沟通上，不会像欧洲人的那种悠闲惬意。美国买家会提出很多很多问题、要求、标准，这也就导致另一个特点：越专业的工厂，越能吸引住他们。越专业的业务员，越能引起他们谈下去的兴趣。一旦各方面经过认可，就会开始各种繁琐的打样、测试、标准确认，然后慢慢确认订单、扩展订单量。典型的美国客户作风。
3.  加拿大和墨西哥特点：
   比起美国，他们两个国家的买家相对简单一些。很多供应商在开发加拿大客户时，会侧重寻找下游客户

六、非洲

非洲买家采购数量较少、较杂，但是要货会比较急，大多采用TT、现金支付的方式，不喜欢用信用证。

○ 其中，南非是非洲最富裕的国家，对非洲经济的发展方向有着很大的影响力。
○ 而且南非的进口关税很低，有些产品几乎为0。关键是南非很多资源贫乏，需要从中国进口。
○ 尼日利亚、索马里、埃及等地，信誉较差，清关难。